创新创优，加快发展推进无锡体彩再上新台阶

    体育彩票是国家给予体育部门的特殊政策，是各级体育部门的生命线，是我市体育产业的重要组成部分。无锡体育彩票八年来，在各级领导的关心支持下，体育彩票事业得到了长足的发展，累计销售体育彩票16亿元，获得体育彩票公益金1.4亿元，极大的弥补了我市体育全民健身、奥运争光和体育场馆建设的经费，也拓展了无锡体育事业的发展。按照体育彩票发行的水平来看，无锡体育彩票销售量在省内名列前茅，和全国的中等城市相比，也是占有一定的销售地位的。取得成绩的关键是靠科学发展观的指导，创新创优。转变单一的管理理念，强化营销手段；改变原有的宣传渠道，营造体育彩票良好的运行环境，从而提高整体销售水平。
    一、各级领导重视是体育彩票销售发展的保证
去年以来，我市体育部门按照社会事业改革的要求，进行了管办分离的重大改革，我市体育彩票管理中心也根据职能的调整，划归无锡市体育管理中心管理，这次市场经济行为的改革，不仅改革出一个好的领导组织，还将无锡体育彩票的销售发行规模得到了空前的提升，无锡市体育彩票管理中心在市体育管理中心的直接领导下，调整工作重点，转变管理职能，进行城乡联动，多元分配，激活市场，优化服务，规范运作，强化市场营销的手段，取得了彩票销售额历史性的突破，2006年体育彩票销售截止到6月30日，完成了2.08亿元。6个月体育彩票销售额就超过了2004年全年的销售总量，完成2005年全年销售总量的80%，对完成今年省、市二级的年度目标任务3亿元，将不会有任何问题，2006年的销售将是无锡有史以来最高的年销售额。
    取得这些成绩的关键是得到了市体管中心领导在各项工作上的关心、指导和帮助，市体管中心一把手全面负责和过问体育彩票的发行工作，分管领导对体育彩票的相关业务工作具体抓，每半个月听取彩票中心的工作汇报，布置下一阶段的工作思路和任务，市体彩中心在业务工作上提出工作步骤，市体彩中心今年以文件形式，下发了各地的销售目标任务，要求各级市（县）、区体育局和文体局按照有关要求进行具体操作；各级市（县）、区体育局和文体局也是在年初进行的体育彩票年度会议上，紧紧按照市中心的要求，一把手领导全面亲自抓彩票工作，不再设分管领导，根据各地的销售情况，各级都制定了销售目标，各级彩票中心和彩票办精心执行上级的管理要求，规范运作，才取得了今年5个月销售的超额完成。
    二、拓展销售渠道和网络建设，完善和发展销售网络
去年以来，无锡市以建立和拓展体育彩票销售网点为重点的市场运行机制。去年根据省体育局和省体彩中心的指示精神，我市新增销售站点182个，增加机台数是原机台数的三分之二。在进行布点的时候，一些老的销售站点对布点工作都有怨言，都纷纷说，按照这样的布点，体育彩票的市场秩序将会变化，甚至有人还说，体育彩票将马上进入退机高峰，老的销售站点将在利益上受到很大的冲击，市场秩序也会从有序变成无序。当时我市中心也有很大的压力，但是我们看到无锡地方经济在全国名列前茅，还有很大的市场，有许多空白点还未开发，我们就大胆的去拓展市场，我们将销售机台直接布到了乡镇和村，直接将销售机给销售员，减少中间环节，通过实践，我们这种方法得到了有效的证实，我们布到村一级的地方，销售额直线上升，最多一个月有台机销售20多万元，最差的一台机现在也销售6万元以上。通过增加网点建设，我们的销售队伍又在不断的扩大，也给我们可以做大销售有很大的帮助，建一个点，就等于建立一个销售宣传点，特别是针对空白点，购彩人群本来就不固定，现在有了销售点，就可以带动这个地方的彩民群体，为我们的销售上量起到关键的作用。2006年的布点工作已经开始，今年将再布近100台体彩销售站点，为明年的销售工作打下扎实的基础。
   三、转变理念，深化体育彩票管理和服务的理念
自去年下半年以来，我市体育彩票中心在对销售站点以及各级市（县）区体彩中心的管理工作上，实行了二个转变，一是由管理型向经营型转变，二是由被动服务向主动服务转变。首先按照市场经济的要求，我们感到体育彩票管理工作应当要和市场接轨，我们不能简单地对销售站点进行管理，更要和市场合拍，管理者也要懂经营，因为作为销售站点它已经融合到市场中去了，他每天要面对广大的彩民群体，彩民的需求就是站点的希望，也是销售站点的利益所在，我们这级管理中心要想完成每年的销售任务也必须走市场运作的路子，应当老老把握市场的需要，为销售站点提供经营好体育彩票的经营理念，解决销售站点的实际需要，同样在经营体育彩票的同时，也能管理好销售站点的规范。其次原来我们体育彩票管理工作者，每年下站点的次数很少，销售站点需要什么，我们并不是很清楚，机器坏了，也是由销售员将机器送修，整个服务是在低水平的，甚至也可以说没有什么服务，个别工作人员对销售员冷眼冷语，出现管理者以婆婆自居，现在通过职能调整，将被动服务向主动为站点服务转变，我们组建了一支年轻的、有文化、有纪律、懂营销经营的专管员队伍，为销售站点提供全方位的服务，所有的宣传品、空白打印票和维修工作都由专管员负责，不需要销售站点跑到中心来，我们做出庄严承诺，销售站点如出现机器故障，不再需要送修，全部由专管员下站点维修，如站点不能维修，也由我们中心将备用机换上，中心自己将机器拿回来修理，这个承诺出台后，销售站点对我中心都纷纷举起了大拇指，鼓掌感谢；我们还通过专管员队伍，和销售站点之间的关系更加密切，形成纽带，将各种玩法的投注办法和销售经验到站点进行讲解，使得销售员懂得了不少玩法经验，还组织一些站点销售员到好的站点进行交流学习，更是对销售工作起到了关键作用。通过加强服务，使得中心和销售站点的关系更加密切，也极大地鼓励销售站点销售的积极性。再次我们还强化三个管理，一是强化对内部干部职工管理，二是强化专管员的服务管理，三是强化对销售站点的精细化管理。强化管理是各项工作的前提保证，对加强系统内部干部职工的管理，能够完善对现有事业的基础保证，要求各专管员加强对销售站点的服务，并对专管员提出了一系列的的要求，到站点必须服务还要有站点的签字；还有对销售站点进行有针对性的细分管理，根据销售站点的销售量来进行分类，不同的销售量所获得的服务也是不一样的，这样也能提高销售站点和销售员的积极性，还在不断地获得销售站点的信息，针对销售站点的不同情况，开展有针对性的帮助，对个别销售站点的机主剥削销售员的情况，采取措施协调关系，保证销售员的个人利益。
    四、建立宣传阵地，重视宣传促销的手段
   体育彩票的销售工作离不开宣传，自去年下半年以来，我市在体育彩票宣传工作上，投入了大量的财力和物力，构建宣传阵地。在体育管理中心领导帮助下，组建了我市第一个宣传阵地，在江南晚报上设立专版，由于所有的专版内容全部由我中心提供，为此我们安排专人负责专版的宣传稿子，还在专版上提供我市今年以来的中奖情况，向老百姓如实报道，一年来，我中心的专版内容，得到了我市彩民和销售站点的赞扬，一些销售站点还将每周的专版张贴在站点上，宣传体育彩票；一些彩民说：原来他们不知道我市的中奖情况，现在一目了然，而且，我们在专版上还提供给彩民一些投注技巧，玩法介绍，以及还将一些老彩民的购彩心得提供给大家参考，指导彩民怎么样去投注，怎么样才能中奖；同时我们还在报纸上第一时间将我市的中500万元大奖的信息披露，结合我市今年中的5注500万元巨奖，我们及时宣传，大力炒作，努力扩大体彩的影响，让更多的老百姓来加入购彩大军。我们还在《江南晚报》、《华东信息日报》上经常刊登体育彩票新闻花絮和最近活动情况，利用广播电台《新闻台》和《文艺台》经常搞趣味活动等。其次在今年2月份，我中心成功在省内建立第一家市级网站，我们建立网站的宗旨是构筑销售站点和彩民的桥梁，利用各种彩民喜闻乐见的方式宣传体育彩票，成为我市体育彩票管理人员、彩民、销售人员交流信息、相互学习的一个平台，市中心配备专人负责网站的维护，每天在第一时间内更新网站的信息，网站建立后深受广大的彩民和销售站点欢迎，我们无锡体彩网的彩民论坛越来越受到彩民和销售站点的关注，我们专门请一些专家，每天在网上提供走势资料，帮助彩民分析，推荐号码等，通过这种服务，拉近了和销售站点和彩民的距离，我市目前已有近10%的销售站点在网点上配备了宽带，装了电脑，提供彩民方便，这些站点往往就是我市销售的主力站点，随着现代信息技术的不断提速，将有更多的彩民加入到体彩阵营来，其中有的就是通过网络来熟悉体育彩票。树体育彩票形象，对我市体育彩票的发展将会有很大的帮助。
    其次，我市中心根据年初工作计划，针对5月份全国和省级排列三派送活动停止的情况，利用电脑体育彩票在我市发行八周年的契机，通过以公益性的主题，于6月3日在市体育中心广场，隆重举行“体彩手拉手 公议心连心”大型公益之夜文艺活动，省体育局、省体彩中心和无锡市市委、市政府、市人大、市政协以及有关部门的领导出席了本次晚会，晚会上体育彩票以“敬老、爱幼、助残”为主题，用体育彩票公益金向无锡市聋哑学校捐赠体育器材，向市敬老院捐赠家用电器，和6个贫困家庭结对子，帮助这6个家庭的学子完成由小学到大学的学习经费，通过这些活动集中展现体育彩票的公益形象，为我市体育彩票销售打下的基础，同时各级县（市）区也纷纷组织八周年活动，江阴专门印制一批广告伞送给销售站点和彩民，宜兴和锡山专门做了横幅在各销售站悬挂，为八周年活动的整体性做了大量的工作，使得体育彩票的形象得到再次的提升。
    五、强化营销手段、优化运行环境
    随着市场经济的逐渐成熟以及科学技术，尤其是电子技术的发展，现代市场营销手段越来越丰富。目前我市大多数体育彩票销售站点基本上还是以传统的销售点现场销售的方式进行的，现代化的营销手段未被普遍采用，与目前的市场需求相比明显滞后。故此我市虽然有一部分销售站点走在信息化的前列，但还不够，我市中心将不断提高销售站点现代化营销技能的培养，优化销售站点彩民购彩的环境，今年以来，我们已经帮销售站点做了一批站点形象的标志，采用市中心出一半，站点出一半的方政，下半年还将为一批站点更换形象，给彩民提供更多的便利。我们在下一阶段将主要推动和拓展销售渠道，人力资源是最重要的市场资源，应特别重视人力资源的培养和储备，特别是目前体育彩票专业销售人才相对很匮乏，应特别重视人力资源的开发，从现有的情况看，好的销售员将在今后一个阶段成为所有销售站点竞相争夺的对象，一些只懂操作，不懂营销的销售员将会被站点淘汰，通过定期培训，组织交流，选好一批销售精英，在利益上有一定的保证。同时我市中心将在宏观培训和宏观宣传上，尽最大的努力来搞好工作，在微观上利用销售站点的利益趋向，培养开展以站点为单位的销售链，以分布在全市的专管员来促进销售工作的不断提高，加强对专管员的考核机制，提高各自的主观能动性，从而使我们的各项工作获得更大的成绩。
    综上所述，以科学发展观为指导，开展创新创优的实践，用铁的纪律，良好的服务，完善营销机制，加强对现有体育彩票各种玩法的研究，拓展销售的渠道，优化运行的环境，特别是不断树立体育彩票的形象宣传，扩大宣传渠道、重视宣传效果，不断提高和扩大在公众中的知晓度、信誉度和美誉度，取信于民，不断扩大市场的份额，巩固市场的基础，采用经常性宣传、通告性宣传、营销性宣传、形象性宣传、爆炸性宣传和释疑性宣传，从而构筑一个稳定的彩民群体，加快发展，推进我市体育彩票事业再上新台阶。

无锡市体育彩票管理中心：张宏